INTERMEDIARIOS DEL CANAL - MEDIADORES DE VALOR
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo produce al consumidor que lo necesita y lo compra.
La función de la distribución dentro del mix de marketing, consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta.
Definiciones: intermediario
Los intermediarios del canal son individuos u organizaciones que median en el beneficio del intercambio en las relaciones que involucran a dos o más partes. Pelton
La empresa lucrativa que presta servicios relacionados directamente con la venta y compra de un producto, al fluir el producto del fabricante al consumidor. Stanton
Al reunir a compradores y vendedores, los intermediarios generan valores de:
- De Estado, conjunto de transformaciones materiales destinados a poner los bienes en condiciones de consumo, a través de las operaciones de fraccionamiento, acondicionamiento y surtido;
- De lugar, o transformaciones espaciales tales como transporte y distribución geográfica, que contribuyen a situar los bienes a disposición de los usuarios en los lugares de utilización, de transformación o de consumo;
- De tiempo o transformaciones temporales tales como el almacenaje, que permite la disponibilidad de los bienes en el momento deseado por el comprador.
La misión primordial de los intermediarios del canal es de servir como mediadores.
Ya que cualquier organización o individuo que actúe en un intercambio es un mediador.
Los intermediarios ayudan a los canales a crear beneficio contribuyendo con:
1. La eficiencia en los contactos.
Se refiere a su rol en la optimización el número de relaciones de intercambio requeridas para terminar las transacciones.
Sin los intermediarios del canal, los compradores tendrían que interactuar directamente con los productores, llevando a un estado de negocios ineficiente en extremo.
El manejo eficiente de varias relaciones dentro de un canal se hará muy complicado si un miembro del mismo tuviera que tratar con todos los demás integrantes.
2. Facilitando la rutinización
Se refiere al medio a través del cual se estandarizan los procesos de transacción para mejorar el flujo de bienes y servicios a través de los canales de marketing.
Ventajas de la rutinizacion:
Primero: a medida que los procesos de transacción se vuelven rutinarios, las expectativas de los socios en el intercambio se institucionalizan.
Por lo tanto, no hay necesidad de negociar los términos de venta o de despacho de cada transacción.
Segundo: la rutinizacion permite que los participantes en el canal presten más atención a los intereses de su propio negocio; además, la rutinizacion proporciona una base para fortalecer la relación entre dichos participantes de canal.
3. Simplificando el surtido
Proceso por el cual, las empresas productoras aseguran que su oferta sea consumida por quienes constituyen su mercado objetivo.
Comprende la conversión de materias primas a formas cada vez más refinadas, hasta que los bienes son aceptables par ser utilizados por el consumidor final.
Existen dos labores asociadas con la función de clasificación:
Categorización, los intermediarios organizan una amplia línea de productos heterogéneos producidos por las industrias en subconjuntos homogéneos de menor tamaño para satisfacer las necesidades especificas de los consumidores individuales.
División de la cantidad, los productores fabrican en grandes cantidades (producción en escala) y venden en lotes igual de grandes. Los intermediarios lo dividen en lotes homogéneos más pequeños, accesibles al minorista y al consumidor final.
4. Minimizando la incertidumbre
Incertidumbre en las necesidades, ya que los intermediarios son puentes entre compradores y vendedores pueden acercar mucho más a los productores y a los usuarios. Como resultado, el intermediario esta en mejor posición para entender las necesidades y para reducir la incertidumbre de los vendedores.
Incertidumbre del mercado, esta incertidumbre es difícil de manejar porque, con frecuencia, resulta de factores ambientales fuera de control como factores sociales, económicos y competitivos.
Incertidumbre en las transacciones, Se relaciona con flujo de canales imperfectos entre compradores y vendedores.
Los intermediarios tienen un rol clave en la tarea de asegurar que los bienes fluyan suavemente a través del canal.
Los pequeños minoristas se especializaban en su afán de satisfacer las necesidades del mercado objetivo.
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