CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL MERCADO JAPONÉS PARA PRODUCTOS AGROPECUARIOS
En Japón encontramos tradicional de distribución el cual está liderado por los grandes importadores, conocidos como compañías trading, luego están los mayoristas primarios que son los encargados de distribuir a mayoristas secundarios como supermercados, centros comerciales, grandes distribuidores, etc, para que finalmente se dirija los productos a los consumidores finales y barrios locales.
En la actualidad, este sistema se está cambiando con el fin de reducir costos. Los trading están desarrollando canales más directos a los mayoristas secundarios de los diferentes tipos de productos. El avance de esta modalidad está creciendo por la demanda interna, ya que el 40% de la exportación, la población japonesa está tomando conciencia sobre productos naturales, sanos y de calidad. A pesar de estos avances, hay desventajas para los exportadores, ya que aún los costos son altos de los trading, lo cual hace llegar un producto caro al consumidor final; además el exportador pierde control total del canal de distribución para su producto.
Otra forma de distribución en el mercado japonés es mediante fabricantes o empresas manufactureras. Son empresas que importan el producto a granel y le dan valor agregado, luego va al consumidor final o mayoristas secundarios. También tiene las mismas desventajas que la forma de distribución previamente explicada; sin embargo a efectos de este trabajo nos enfocaremos en la problemática del actual sistema de distribución que se viene desarrollando en Japón, la solución y consejos para la inserción de productos peruanos al mercado japonés.
Como lo anunciamos previamente, el mercado japonés tiene diversos canales de distribución, como pilar están los Sogo-shoshas (grandes importadores trader). Se está cambiando este método, pero claro está que aún es desventajoso para el exportador. ¿Qué hacer con los altos precios de los productos que llegan al consumidor final? ¿El exportador siempre va a tener que ceder ante el mercado japonés, en cuanto a distribución compete? ¿El exportador tiene que reducir sus costos forzosamente para que su producto tenga precios competitivos en el mercado japonés? ¿Es necesario que el exportador abra una oficina comercial en Japón para tener la información de cómo su producto gusta del mercado japonés o que modificaciones tiene que hacer para que sea mejor? Hay muchas interrogantes que se pueden hacer en cuanto al sistema de distribución aun desventajoso en Japón.
Desde nuestro punto de vista, está claro que es caro y que es un peligro para los productos peruanos. Si nosotros, como país, queremos crear una imagen en el extranjero debemos empezar a notarnos de a pocos. Este sistema no es provechoso. Nuestros tamaño de empresas (refiriéndonos a la capacidad instalada que poseen) aún están en las condiciones de producir en grandes cantidades para mercados exigentes y potenciales como Japón. Es por ello que el costo marginal de producto a exportar se encarece. Un punto positivo seria que se exporte grandes cantidades y de esta manera el costo sale menos por producto. A pesar de ello, el sistema de distribución japonés diseña canales de distribución para tipo de producto, lo cual se hace más difícil que se abarate el costo por producto. Por ejemplo, para las frutas frescas, se han diseñado canales de distribución en todos los tipos, se usan todos los canales de distribución. Sin embargo, para los verduras congeladas existe canales donde todos los individuos de intervienen del sistema tradicional intervienen y donde los grandes importadores venden a las empresas alimenticias para que produzcan nuevos productos agroindustriales.
Según varios conocedores del tema, afirman que una forma efectiva al mercado japonés es mediante estos Sogo shoshas, ellos corren con gastos de financiamiento, representación, riesgo de mercado; para una MYPE si es una buena opción para comenzar, pero para las grandes empresas agroindustriales peruanas no es lo mejor, o si realizan por este medio, lo ideal sería que sea en un comienzo. Un buen comienzo, que nosotros consideramos, es crear marcas de los productos agroindustriales, exportar con valor agregado y ceder la distribución a estas empresas distribuidoras reconocidas en Japón para que hagan conocida la marca y luego uno mismo vaya a realizar sus actividades comerciales por cuenta propia.
Pero un punto importante para incursionar en el mercado japonés es tener en cuenta de todos los aspectos legales que se tiene que cumplir para poder ejercer uno mismo la comercialización del producto. Otro punto son los aspectos de calidad que intervienen en el mercado japonés, como ya es sabido el consumidor japonés prefiere y toma en cuenta mucho la calidad de los productos que se va a comprar.
Sin embargo, hay aún un punto importante, conocer cómo se va a hacer el canal de distribución y como plantear las estrategias comerciales, en las cuales esta las estrategias de distribución. Las grandes empresas importadoras tienen canales de distribución ya establecidos. Un nuevo competidor tendría la difícil prueba de entrar en el mercado japonés y tener éxito.
Visto estos puntos y la coyuntura japonesa. Planteamos como una opción para los exportadores agroindustriales: 1) diseñar productos con valor agregado y marcas y 2) crear estrategias de precios. Al momento de crear productos, el consumidor va a reconocer la marca y a medida que pase el tiempo y variar los precios para tener más apego en el mercado.
Otro posibilidad es intentar con los nuevos métodos de entrada al mercado japonés como las compras on line. Esta nueva manera de distribución está calando en el mercado japonés ya que una persona ya puede hacer sus propios pedidos. De esta manera, depender cada vez menos de los grandes distribuidores y sus altos costos de su canal de distribución.
Finalmente, como se planteó al inicio del presente ensayo, reducir los costos de producción de los exportadores no es una posibilidad ya que sus costos ya son fijos y planificados y sería difícil que se reduzcan.
A manera de conclusión, podemos decir que, a pesar que el mercado japonés es un muy interesante mercado para nuestros productos agroindustriales. Hay aun barreras que un exportador tiene conocer. El canal de distribución en Japón aun seguirá siendo caro para los productos que llegan al consumidor final, sin embargo es efectivo. Para un productor MYPE que solo exporta productos sin valor agregado debe informarse de los nuevos canales que se están diseñando en Japón y de las empresas que están ofreciendo estos servicios, un medio para conocer estos es JETRO, que es la oficina comercial de Japón que maneja esta información. Para las empresas agroindustriales, crear marcas y llegar al consumidor japonés mediante este medio de importadores trading a minoristas o mayoristas secundarios.
BIOGRAFÍA
El mercado del aceite de oliva en Japón. http://www.granadaempresas.es/files/bbba24dc5cf6cec6b4964d8ecb3d323c9a785a05.pdf
Café de especialidad. http://www.plancameral.org/ishare-servlet/content/561e8f35-f2ec-4d0b-a085-a2c5e11e5c0e
Nota sectorial de productos ecológicos. http://www.extenda.es/web/opencms/fondo-documental/lectorFondo.jsp?uid=d3719b73-11ef-11e2-96af-87ba319ddd41
Estudio de Mercado de Japón para Cacao. http://www.jica.go.jp/nicaragua/espanol/office/others/c8h0vm000001q4bc-att/22_estudio_02.pdf
Plan operativo de desarrollo de mercado de destino. http://www.iiap.org.pe/promamazonia/sbiocomercio/Upload%5CLineas%5CDocumentos/435.pdf
Mercado de Miel de Abeja en Japon. http://www.mexicotradeandinvestment.com/pdf/2011/Miel%20de%20abeja%20en%20Jap%C3%B3n_SE%20Tokio_Abr09.pdf
Guía para exportar a Japon. http://asiapacifico.utadeo.edu.co/wp-content/files/guia_export_japon.pdf
Estudio de Mercado de Japon para Frutas Procesadas. http://www.jica.go.jp/nicaragua/espanol/office/others/c8h0vm000001q4bc-att/23_estudio_03.pdf
El mercado de Alimentos de Japon. JETRO. http://www.jetro.go.jp/costarica/Presentaciones/Foodex1107cr.pdf
Exportando a Japon. http://www.do.emb-japan.go.jp/relaciones/seminar/JETRO.pdf
Agradecimientos Especiales a los estudiantes de Administración de Negocios Internacionales de la UNMSM por proporcionarnos la información:
Renzo Sanchez Berrocal
Ana Alyssa Vargas García
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1 comentarios:
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