LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL MERCADO HOLANDÉS PARA PRODUCTOS AGROPECUARIOS
La Nación de Holanda o correctamente llamada Los Países bajos constituyen un importante mercado tanto para el consumo interno en dicho país como para la redistribución a otras naciones europeas, siendo el sector Agro el de mayor promoción dentro de nuestras exportaciones es de sumo interés analizar la principal vía de entrada hacia un importante bloque económico como la Unión Europea.
Para comenzar a explicar la importancia de este mercado, es importante señalar que Holanda es la sexta economía de la Unión Europea y el país con mayor densidad de población por km² en la misma[1], cuenta además con una excepcional localización geográfica en el estuario del Reno, excelente infraestructura y redes de transporte; contando con el aeropuerto Schiphol, el cuarto más grande de Europa; y con el puerto de Rotterdam, el cual es el puerto de entrada al mercado europeo además de ser el más grande (Gráfico 1). A través de estas redes se efectúan la importación y distribución de productos destinados al consumo interno y particularmente al mercado de la Unión Europea, esto hace que Holanda se gane el seudónimo de “la puerta de Europa”.
Centrándonos en nuestro tema a analizar, el sector agrícola holandés es el segundo exportador mundial de productos agrícolas, superado solo por Estados Unidos. A pesar de contar con muy poca extensión territorial y un clima que en muchos casos no favorece los cultivos, ha logrado desarrollar técnicas de cultivo y riego que dan soporte a la actividad primaria, dotándola de una productividad que le permite sobresalir a nivel mundial. Sin embargo, mucha de la demanda por productos agrícolas debe abastecerse mediante las importaciones, principalmente cuando se trata de productos tropicales, es decir, el consumo y producción de frutas está creciendo pero el crecimiento en producción es menor que el crecimiento de consumo. Por lo tanto Holanda requiere más importación para satisfacer su demanda. Entre el 2006 y el 2010 las importaciones holandesas agrícolas se incrementaron a un ritmo del 13% anual y muestran una tendencia creciente en todos los segmentos o categorías de productos.[2](Gráfico 2)
El incremento en las importaciones de productos agrícolas se explica por varias razones; entre ellas un cambio en los patrones de consumo no solo de la población holandesa, si no de los europeos en general; debido a las tendencias de consumo que impulsan la demanda de productos agrícolas, tales como: la salud, conveniencia en cuanto a frutas lavadas, peladas y picadas debido al estilo de vida acelerado, incremento de demanda de frutos exóticos; y también el papel de los Países Bajos como lugar de distribución clave ya que casi el 82% de las exportaciones holandesas permanecen en Europa, especialmente en Europa Occidental. Holanda es el más grande re-exportador de la UE, en el 2007, el 74% de las importaciones fueron reexportadas, alrededor del 70% de lo re-exportado son frutas frescas (cítricos, plátano, manzana y pera), y hay un alto crecimiento de reexportación de vegetales.
Es importante para una toda empresa tener un amplio conocimiento de los canales de distribución. Por ejemplo en el caso de los productos frescos, dichos canales se definirán a partir de los volúmenes de comercio para cada producto en especial; el tiempo ha determinado a través de la demanda y estándares de calidad complejos la necesidad de fusionar elementos en las cadenas de distribución, ocasionando en muchos casos barreras de entrada para grupos de pequeños intermediarios y/o comercializadores.
Una barrera de entrada bastante conocida es el hecho de que los grandes comercializadores requieren proveedores de gran envergadura, por lo tanto los pequeños productores y/o exportadores deben buscar un intermediario (acopiador) para poder entrar en el juego.
El Centro de Promoción de Importaciones de Países en Desarrollo (2011)[3]caracteriza a muchos de los miembros del canal, uno de ellos son los agentes que son intermediarios especializados, ya sea en productos o en canales de venta, ofrecen los productos en nombre de sus clientes y a menudo solicitan cierta exclusividad.
Por otro lado, los importadores son considerados el canal de distribución más importante para los exportadores de productos frescos, debido a su conocimiento de los mercados de la UE y la dinámica entre los proveedores y compradores del sector. Los importadores abastecedores de minoristas, mayoritariamente coordinan el flujo de frutas y verduras desde el origen (producción) hasta el punto de venta. La principal empresa comerciante de productos importados de países en vía de desarrollo es The Greenery, la cual suministra frutas y vegetales a minoristas en Holanda, el resto de Europa, Estados Unidos y al Este Medio durante todo el año, otros importadores y distribuidores; UNIVEG, OLYMPIC FRUIT, BUD HOLLAND, etc.
Los Mayoristas compran productos frescos, estos luego son distribuidos a tiendas especializadas, locales de comidas y supermercados. Por lo general no se especializan en un tipo determinado de frutas o vegetales si no que suplen todo tipo de productos frescos. En cambio, las multinacionales son compañías de gran escala, que producen y compran producto adicional a los productores locales para generar un mayor volumen de venta.
El comercio minorista asciende en promedio a 80 mil millones de euros, constituido principalmente por diversas cadenas de supermercados, existen alrededor de 6000 supermercados, pero controlada por 3 grupos que cubren el 80% del mercado: AHOLD –Supermercados Albert Heijn y Schuitema- (45%), SUPERUNIE (30%) y Schuitema (C1000) (14%)[4].
Los supermercados de alimentos son pequeños comparados con los de otros países y suelen estar en la zona centro pero, a pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses siguen prefiriendo las tiendas de sus barrios, lo que hace que los pequeños supermercados y tiendas especializadas mantengan una cuota importante en el mercado de distribución holandés[5].
Según un documento elaborado por la Oficina Comercial de Chile en Holanda[6], existe también el canal Ecommerce y dentro de él encontramos dos tipos de agentes. “El primero son los websites especialistas en alimentos funcionales y el segundo son los webpages que en conjunto con este tipo de productos venden otras categorías.” Dentro del primer grupo encontramos SuperfoodZ (www.superfoodz.nl) y Mattisson (www.mattisson.nl/). Dentro del segundo grupo de agentes encontramos: BNagel (nagelnatuurlijk.nl) y una cadena llamada Superfood (superfood.nl).
Como conclusión podemos decir que el Mercado Holandés es la mejor opción de entrada para comercializar en Europa sin embargo se hace imperativo el establecer conexiones con intermediarios, ya que los que operan actualmente suelen ser grandes y de marcas ya conocidas, siendo mejor tenerlos de socios que de competencia. Un aspecto positivo en dicho mercado es que a pesar de la presencia de estas grandes cadenas de intermediarios como los supermercados aún existe mercado para los pequeños comerciantes, siendo difícil pero no imposible su entrada.
PARTICIPACIÓN RELATIVA DEL PUERTO DE ROTTERDAM EN CARGA procederá dentro de los puertos europeos, 2010
FUENTE: PORT OF ROTTERDAM. www.portofrotterdam.com
[1] CÓMITE DE COMERCIO EXTERIOR DE LA CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA. PAISES BAJOS (HOLANDA). Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://www.x.com.pe/lib160/paises%20bajos.htm
[2] PROCOMER. OPORTUNIDADES PARA EL SECTOR AGRÍCOLA EN EL MERCADO EUROPEO: HOLANDA COMO PUERTA DE ENTRADA. Visto el 20/05/2013. Disponible en: http://www.procomer.com/contenido/descargables/holanda/oportunidades-sector-agricola-mercado-eropeo.pdf
[3] PROCOMER. OPORTUNIDADES PARA EL SECTOR AGRÍCOLA EN EL MERCADO EUROPEO: HOLANDA COMO PUERTA DE ENTRADA. Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://www.procomer.com/contenido/descargables/holanda/oportunidades-sector-agricola-mercado-eropeo.pdf
[4] PROMPERU-MRE-CCL. PAÍSES BAJOS (HOLANDA). Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://media.peru.info/PROMO/2010/Europa/Oportunidades%20Comerciales%20en%20el%20sector%20agrario%20en%20Paises%20Bajos.pdf
[5] SANTANDER TRADE. RED DE DISTRIBUCIÓN EN LOS PAÍSES BAJOS. Visto el 21/05/2014. Disponible en: https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/paises-bajos/distribuir-un-producto
[6] OFICINA COMERCIAL DE CHILE EN HOLANDA – PROCHILE; ESTUDIO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN / ALIMENTOS FUNCIONALES EN HOLANDA. Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1366223958holanda_alimentos_funcionales_canales_2013.pdf
Bibliografía
2011 PROCOMER. OPORTUNIDADES PARA EL SECTOR AGRÍCOLA EN EL MERCADO EUROPEO: HOLANDA COMO PUERTA DE ENTRADA. Visto el 20/05/2013. Disponible en: http://www.procomer.com/contenido/descargables/holanda/oportunidades-sector-agricola-mercado-eropeo.pdf
2009 CÓMITE DE COMERCIO EXTERIOR DE LA CÁMARA DE COMERCIO DE LIMA. PAISES BAJOS (HOLANDA). Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://www.x.com.pe/lib160/paises%20bajos.htm
2010 PROMPERU-MRE-CCL. PAÍSES BAJOS (HOLANDA). Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://media.peru.info/PROMO/2010/Europa/Oportunidades%20Comerciales%20en%20el%20sector%20agrario%20en%20Paises%20Bajos.pdf
2014 SANTANDER TRADE. RED DE DISTRIBUCIÓN EN LOS PAÍSES BAJOS. Visto el 21/05/2014. Disponible en: https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/paises-bajos/distribuir-un-producto
2013 OFICINA COMERCIAL DE CHILE EN HOLANDA – PROCHILE; ESTUDIO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN / ALIMENTOS FUNCIONALES EN HOLANDA. Visto el 21/05/2014. Disponible en: http://www.prochile.gob.cl/wp-content/blogs.dir/1/files_mf/1366223958holanda_alimentos_funcionales_canales_2013.pdf
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